◎ 本刊记者  李玉峰   李嘉伟

      法国ABK公司和意大利Weingrill公司是两家欧洲的造纸机械装备制造商，虽然名气、规模等都不如美卓、福伊特这样的造纸机械巨头，但他们也都凭着自己特有的技术和产品，历经了半个多世纪的发展。中国造纸产业的巨大市场容量和发展潜力对于欧美许多像ABK和Weingrill这样的中等规模企业，无疑也具有极大的吸引力。2004年和2007年，ABK和Weingrill公司先后通过与中国国内代理商合作的方式进入中国市场，并且ABK公司通过分析中国市场，采取了一种与中国造纸机械企业合作的方式为造纸企业提供个性化服务，并已经取得了初步的成功。
      近日，本刊记者对法国ABK公司总经理Emmanuel ALLIBE先生和意大利Weingrill销售总监Daniele Zanus先生进行专访，他们介绍了如何通过代理合作的方式开拓中国市场，并发表了对中国造纸业未来发展的看法。对于中国国内的造纸机械商而言，ABK和Weingrill在中国取得的成功经验，或许能为我们的企业在开拓国际市场时提供一些借鉴。

      初识法国ABK和意大利Weingrill
      《中华纸业》：对大多数中国造纸企业来说，ABK和Weingrill公司的名字还不太熟悉，请两位先介绍一下各自公司的情况。
      E·ALLIBE：ABK集团公司是法国的一家家族企业。1952年建厂，一开始便从事制浆造纸机械装备的设计、加工以及承接纸厂的交钥匙工程。期间分别被加拿大的GL&V、德国的Kuster和美国的Beloit三个公司并购过。随着1999年Beloit公司的破产，我们家族在2000年收购了位于其法国的Beloit-Tullins分公司，成立ABK Machinery S.A.公司。之后，我们又陆续收购了法国MDS热风系统公司、IRDS红外技术公司，成立ABK液压技术公司、ABK自动化技术公司和ABK服务公司。
      目前，ABK除掌握Beloit公司的核心技术，还拥有原公司生产特种纸的技术，并对Beloit的技术有所创新。集团涵盖的业务包括纸机关键设备设计、加工、纸机气罩、造纸车间通风设备、纸机红外干燥系统、液压控制系统及自动化系统等，是继美卓、福伊特之后第三家可以向纸厂提供全套纸机生产线的公司，从流浆箱到卷纸机，可以做到幅宽7米、车速1500米/分的纸机。
      Daniele Zanus：Weingrill是意大利的一家家族式企业，已有50多年的历史。我们不做整机，只做造纸机械配件，给各大造纸机械公司配套，产品主要有张紧器、校正器、湿部切纸水针、干燥部引纸割刀等。公司成立的前几十年，我们的客户主要是位于欧洲、美国的造纸机械生产商，如美卓、福伊特、ABK、安德里茨、亚塞利、PMT等多家公司，为他们做纸机配套。大概20年前，Weingrill开始直接与纸厂接触，按照客户的要求提供产品以及现场的服务。在与客户直接接触的过程中，我们发现这不仅能够完善我们在造纸机械配件中的制作细节，帮助我们完善设计，另外，由于直接的采购，客户的采购成本也大大降低了。
     
      《中华纸业》：你们是怎样进入中国市场的呢？
      E·ALLIBE：2004年ABK集团决定进军中国市场。当时欧洲市场开始下滑，而中国市场则正处于高速成长期。进入之初，ABK通过一家加拿大的咨询公司选择了既熟悉中国造纸市场又具有良好技术背景的济南瑞联造纸技术有限公司（RICHLINK）作为我们在中国的合作伙伴。6年来我们取得了显著成就，我们和位于本地的机械厂合作，共向中国市场客户交付了8条完整生产线及10多台单体设备，销售金额达到1亿欧元左右。近几年ABK集团80%的订单都是在中国市场获得的。因此我们6年前进入中国市场的决定是正确的。
      Daniele Zanus：Weingrill是2007年和济南瑞联公司开始合作的,也是通过代理的形式进入中国市场的。现阶段，造纸企业中运行的高速纸机大多来自像美卓、福伊特等大型高速纸机供应商，但这些纸机供应商都不会直接生产该类产品，也是通过外购。应该说，Weingrill公司进入中国，对中国的造纸企业也是一个好消息，因为直接从Weingrill公司购买此类配件，会降低纸厂的采购成本。

      优秀代理商的关键词：专业、诚实、沟通
      《中华纸业》：我们发现了两家公司的一些共同点：都是家族企业，都拥有超过半个世纪的历史，现在又通过选择了同一家代理公司进入中国市场。请问为什么要选择代理的方式进入中国市场？
      E·ALLIBE：选择通过代理商的方式进入中国市场，是法国ABK集团在充分的分析自身的实力及中国市场现状作出的慎重决定。
      第一，法国ABK集团虽然对中国市场有了一定的了解和分析，但并不能准确把握中国市场的动态，而且当时集团的实力，也不允许直接在中国建立自己的工厂；
      第二，选择熟悉本土文化和市场的中国代理商，而没有在中国设立自己的办事处，在很大程度上也是基于与客户良好的沟通考虑，中国代理更熟悉市场，能够准确、及时的根据市场变化做出反应，销售和服务本土化是一个企业国际化必须要走的道路。
      Daniele Zanus：Weingrill的产品在世界范围都是通过位于各个国家的代理来销售的，因为我们还没有实力在世界各地建立自己的办公室，设立自己的办公室是一笔很大的开销，通过代理销售，我们就可以降低管理成本，这样，也不会增加客户的负担。

      《中华纸业》：对于不少企业而言，找到一个合适的代理商并不是一件简单的事。你们在选择代理商时，看重的是哪些方面？
      E·ALLIBE：在这里，我们不得不将法国ABK集团在进入中国短短6年内取得的可喜成就归功于济南瑞联公司，他们对ABK一开始就进行了正确的引导，我们知道，在中国市场，中国客户普遍对售后服务要求比较高，对采购成本比较看重，所以，ABK集团必须建立以客户需求至上的企业宗旨，尽最大努力满足中国客户对服务的需求，和既要整机性能担保又要降低采购成本的要求。因此，ABK在中国的成功，不仅是因为我们有先进的技术和设备，而且也是由于我们的合作伙伴，可以说，正确的战略、精良的技术、经验丰富的伙伴、合适的价格是ABK在中国发展的关键。比如我们以前有工程，很多客户想控制纸机的总投资，又想获得来自于ABK的整机的性能担保，我们就与当地的造纸机械厂共同完成设计工作，我们派设计人员到当地的机械厂协助设计和审查图纸，监督指导国内制造部分设备的制造过程。而这一些与造纸及造纸机械企业的良好沟通和交流，没有济南瑞联公司，我们是不可能做到的。
      这几年来，瑞联的总经理杨欣夫先生虽然是我们的代理，但他一直站在一个中立的立场，甚至有时是完全站在客户角度来说话，这或许跟他过去工作的背景有关系。我们在跟客户做交流时，感觉他就是客户的一员，总是为客户考虑，替客户出主意，起初，我们还不是很理解，但事实告诉我们他是对的，因为，我们拿到了越来越多的订单，获得了越来越多的信任，公司也得到了发展。
      E·ALLIBE：的确，找到好的代理是一项辛苦的工作，我们也曾有过这样的经历，曾多次不得不更换代理，因为，每个人的工作目的是不同的。我们认为非常重要的是，做代理需要专业知识、技能的基本功以及诚实、公平地对待公司和客户的品德，因此，我们通过朋友介绍找到济南瑞联。瑞联对市场非常熟悉，知道客户的需求，知道市场在哪里，这避免了很多弯路。在与济南瑞联公司合作的近2年时间里，我们的业绩较以往得到了很大的提升，我们充分相信瑞联是我们正确的选择，瑞联在我们开拓中国市场的过程中给了很大的帮助，同时也给了我们很多改进的好意见，正如ALLIBE先生所说瑞联公司所做的工作已经完全超出了一个代理应做的范围，很多工作都是杨先生替我们设想。虽然我们合作的时间不长，但Weingrill公司也已将瑞联公司作为我们的一部分，将中国市场交给瑞联我们很放心。

      ABK的“四位一体”的合作模式
      《中华纸业》：我们了解到法国ABK公司进入中国后，采取了一种多方位合作的模式，ALLIBE先生您能否具体的介绍一下。
      E·ALLIBE：经过对中国市场的分析研究，在瑞联公司的引导下,ABK公司采取了用核心技术与中国造纸机械企业合作的方式，即ABK提供核心部件并对整机的设计和性能进行担保，由国内机械企业提供烘缸、机架、导辊等部件。这种模式既满足了中国造纸企业对纸机关键设备，如稀释水流浆箱、上网成型器、靴式压榨、膜转移涂布、压光机等的需求，又大幅度的降低了造纸企业购买进口整机的成本。值得一提的是，国内造纸机械企业可通过与ABK公司的合作，提高自身的设计、制造水平，助力于突破纸机核心技术瓶颈，实现造纸与造纸机械企业之间的合作共赢。

      《中华纸业》：请问在这种合作模式中，ABK公司如何处理和把握与中国的机械厂、代理商以及客户（造纸厂）的关系？
      E·ALLIBE：事实上，我们所有的模式都是围绕“如何满足客户的需求”来制定的，有的客户需要ABK做项目总包，有的客户只希望ABK做技术指导和提供关键设备，有的客户还希望ABK能对本地供应商供货部分给予技术指导、设计制造监督等，无论客户的需求是什么样的，我们都尽力去满足客户的需求。
      ABK与中国造纸机械企业通常是共赢的合作关系，当ABK集团和客户共同选择了一家中国国内机械厂后，在项目的合作过程中，ABK集团会对纸机非关键部件的设计起到严格的监督和指导作用，以满足最终的性能担保指标。显然，在这种合作过程中，中国造纸机械企业在自身的设计理念、制造水平上有很大提高；而造纸企业如果选择这种合作方式的供货，可以明显的降低设备成本，又保证了最终产品的性能；对于法国ABK集团，我们也是这种合作模式下的受益者，这是一个多赢的合作模式。
      这种合作模式需要一个沟通非常高效的团队来完成。在ABK集团、本地机械厂、客户之间，如果没有一个合格的代理是难以发挥正常效率的。一个项目的合作，首先要听取客户的意见，其次再听我们合作伙伴的意见，他们更了解项目背景，更了解客户，更了解本地制造企业。
      目前为止，法国ABK集团从这种四位（ABK、中国造纸机械企业、中国造纸企业、济南瑞联公司）一体的合作模式中取得了巨大的成功，逐渐展开了中国市场的开拓，我们将继续发展并完善这种模式，使供货方、中间方、客户方都能从中得到切实的收益。

      《中华纸业》：ABK和Weingrill目前在中国都还没有建立独立的制造工厂，虽然像ABK集团已经找到了独特的合作模式，但不可避免的一个问题是如何保障客户的售后服务问题，请问你们是否也考虑到了同样的问题，是否已经开始了实施解决和保障方案？
      E·ALLIBE：是的，为了完善ABK对中国客户的服务，我们也在做进一步的努力。目前，ABK公司规模不大，所有的设计和加工都在欧洲。进入中国，让中国客户了解ABK，了解ABK的技术，认可ABK公司是我们的第一步，在这个基础上我们才会进一步扩张业务范围和服务范围。应该说，与大公司相比，ABK的规模较小，但ABK的技术并不比他们差，所以客户对ABK还是很有兴趣。我们相信不会太久，ABK肯定会有在中国的制造中心和服务中心。
      Daniele Zanus：很难回答，因为我们的公司与ABK集团的规模是不同的，到目前为止，我们主要考虑的还是如何做好产品的销售，未来会培养一些服务的人员，暂时还没有建立工厂和服务中心的计划，也许将来会考虑，这要看市场的需要。

      节约型投资方向是中型机械供应商的机遇
      《中华纸业》：2008年下半年的经济危机给中国造纸行业带来了前所未有的冲击，之前的高速发展开始停滞，纸厂库存堆积。但经过造纸及相关企业和中国政府的共同努力，2009年中国造纸经济得到了迅速的调整和回复，请问你们认为中国造纸行业是否已经恢复到金融危机以前的水平？
      E·ALLIBE：从历史的经验来看，造纸产业通常每4～6年经历一个循环周期。这次的经济危机，给全球纸业带来重创。环顾世界，只有中国的造纸业还在长期的增长，虽然其间有短暂的投资放缓，但我不认为中国造纸业会退回到几年前的水平。“中国市场国际化，国际市场中国化”的局面已初步形成。相信所有的进入中国纸业市场的外资企业都坚信，只有牢牢的把握住中国市场，才能在全球纸业市场具有竞争优势。
      在过去15～20年，中国的造纸工业取得飞速发展，已趋向成熟，开始有大量纸制品出口。将来会怎样，目前行业中大量的投资，就是对市场的回答。
      ABK并没有受到金融危机的太大影响，2008年ABK接到很多中国市场的订单，一直持续到现在都在进行，而且这些客户没有一个推迟或取消项目的。因此也可以看出金融危机对中国市场的影响并不是很大，而且最近几个月，我们又陆续接到了几个订单。
      Daniele Zanus：Weingrill刚来中国一年，不太好说。但2008年我们的产品在中国市场是成功的，我深信一点，中国的造纸经济不会倒退，可能受经济危机的影响，纸业经济暂时出现负增长，但这只是暂时的，通过调整及各方面的努力，中国造纸工业会很快走出低谷，全球“造纸大国”的地位不会动摇。对于造纸机械产业，会紧随造纸产业的脚步，造纸产业的发展必定会带动造纸机械产业的发展。

      《中华纸业》：经历了此次的金融危机，您对中国纸厂未来的投资有什么建议？
      E·ALLIBE：对于纸厂来说，未来的投资方向应该从扩大型投资转为节约型投资，因为本身纸厂的产能已经达到一定规模，过去欧美国家竞相安装一些超大的纸机，这使得市场供需失衡，并且这些纸机的采购成本、运营维护成本都是惊人的，也很难改变生产品种，解决的办法恐怕是回到规模比较合理的生产设施。
我们看到，在北欧、西欧，越来越多的客户倾向于中型规模的纸机，并且越来越多的客户希望降低设备采购成本，有可能的话，他们也希望从中国供应商那里采购设备。我们在北欧的纸展上看到了中华纸业杂志社组团参加的中国展区，我们注意到很多欧洲知名的造纸企业对来自中国的造纸机械供应商很感兴趣，这说明欧洲客户开始更多的考虑如何降低设备采购成本以增加市场竞争力。
      希望中国不要再犯和欧洲相同的错误，我认为，中国客户应更关注产品质量，在影响纸张质量的环节增加投资，这才能将产品的质量提升上去。
      ABK可以在产品质量提高上予客户帮助，比如说选择合适的流浆箱，增加稀释水控制以提高纸的匀度、横幅定量等参数，比如顶网、施胶机、压光机这些关键部件等决定纸质量的关键部件，ABK都可以提供或者做改进。
      另一点就是节能。造纸企业是能耗较高的行业，降低能耗就意味着降低成本。ABK也有降低能耗的专门的子公司，比如控制通风的子公司MDS，可以使烘干的剩余能量循环利用，从而减少能耗；还比如靴压，可以大幅度提高干燥度，蒸汽的用量就会大大减少。而且所有这些不仅仅是针对中国市场。
      Daniele Zanus：是的，我基本赞同ALLIBE先生的观点。对于中国造纸企业未来的投资方向应该是走节约型路线，但这并不代表产品越便宜越好，主要看产品的性价比，综合产品质量、使用周期、能耗、对最终产品质量的影响等等来衡量产品的价格。我们的目标是保证每台纸机每天24小时的正常生产，我们的产品每天每一个部件都达到设计产量，这可以解决供应小机械部件的问题。
      价格并不是Weingrill唯一的目标，价格固然重要，但更重要的是我们的设备所表现的价值以及工程师们所要设计的机械价值。作为具有50多年纸厂工作经验的公司，并且一直在为像美卓、福伊特等大型造纸设备供应商供货，我们相信，并且也有能力使客户相信Weingrill将是中国造纸企业未来投资的一个很好的选择对象，因为我们有能力也有资格帮助纸厂完成设备的改进优化。

      《中华纸业》：中国纸业的发展进入了一个新的阶段，纸厂的规模越来越大、数量越来越少，您准备好应对中国市场的变化了吗？
      E·ALLIBE：是的，这是必然的事情，太小的纸机会带来过多的能源消耗，污染环境，生产成本高，质量无法保证，所以那些小规模的造纸企业必将被市场淘汰。
      这对中国，对我们来说都是一个好事情，我们有更多的机会能参与到新的项目建设中去，我们也会针对中国市场客户的需求不断改进我们的产品和服务。同时，我们也在研究探索在中国投资建厂的可能性，更进一步降低设备成本，当然，这一计划不仅是为了中国市场，也为国际市场。
      Daniele Zanus：当然了，请相信Weingrill加入中国市场，必将推动中国纸业往新阶段的发展过程。

      《中华纸业》：那么，对于未来在中国的发展，ABK和Weingrill是怎么规划的呢？
      E·ALLIBE：关于ABK集团在中国的发展计划，我们将继续不断的扩充中国市场，完善对中国客户的服务，把中国的服务团队建设的更强大，包括机械、自动化以及造纸技术等方面。截止到目前为止，ABK集团与中国造纸机械企业合作共同服务于中国造纸企业的模式是成功的，因为在这种模式中，三方都能从中获益，因此ABK集团将在中国延续、发展、完善这种模式。进一步的目标是通过并购，合资，或独资在中国建立工厂，建造面向全球的加工基地，我们希望这项工作在2010年有所进展。
      Daniele Zanus：有关未来，在很早以前，我们能进入中国的确是一个惊奇。我们决定继续与瑞联加强合作，通过瑞联，我们想更多的了解中国客户的特点和需求，并尽力去满足客户的需要，我们愿意和中国造纸行业一起发展。