亚赛利是意大利一家生产造纸机械设备与无纺布设备的公司，以生产造纸机与无纺布生产线中的卷绕和复卷机设备以及整套生活用纸生产线而闻名全球造纸市场。2001年，在中国造纸市场展开强劲发展势头之初，亚赛利在上海成立了代表处，正式进入中国市场，向中国造纸企业销售亚赛利产品及提供产品的配套服务。

不知是亚赛利进入中国市场恰逢其时，还是亚赛利以过硬的技术赢得客户，在进入中国市场的10年间，亚赛利中国业务，扎扎实实地伴随着中国造纸市场的发展，迅速开展。2005年之后，亚赛利已经占据新纸机项目复卷机市场的半壁江山，尤其是包装纸机、卫生纸机的宽幅卷纸设备（幅宽为5.6米）更是被亚赛利所垄断。

2008年底，受经济危机影响，多数纸种的产量和消耗量均出现不同程度的下降，而生活用纸则属于为数不多的经济危机影响较小的纸种，特别是卫生纸。在此市场大背景下，生活用纸纸机新项目的投建开始增多，亚赛利瞅准时机，依据自身多年的研发沉淀，开始向整条卫生纸机市场努力。从亚赛利近两年在中国市场取得的卫生纸机订单的数量看，亚赛利卫生纸机已逐渐被中国市场认可。

4月15日，借第十七届生活用纸国际科技展览及会议在南京召开之际，本刊记者采访了亚赛利中国区首席代表刘长春先生，探讨亚赛利的中国成果及亚赛利对未来中国造纸市场的看法。

亚赛利的发展与优势

记者：请简单介绍亚赛利的发展历程

亚赛利：意大利亚赛利纸业设备有限公司是一家生产造纸机械的全球性公司，它成立于1961年，经过40多年的发展，现已在全球20多个国家设有分公司或代理商。经过亚赛利公司自主研发及与比萨大学联合研究开发，目前公司优势产品已达世界先进水平，亚赛利也被誉为是分切、卷绕领域的专家。

记者：请介绍亚赛利公司的主要产品和服务，重点介绍服务于造纸产业的优势产品。

亚赛利：亚赛利目前的业务主要分两大部分，一个是纸业，另一个是无纺布。纸业中的核心产品是卫生纸机，从备浆线到纸机，再到复卷机，其中复卷机是亚赛利的优势产品，在国际上也处于技术领先的地位。在国内卫生纸机市场中，特别是宽幅（幅宽为5.6米）复卷机，亚赛利占有相当大的市场份额，尤其是在2005年以后，亚赛利已迅速成长为国内宽幅复卷机领军企业。近年来，亚赛利开始向备浆线和生活用纸纸机市场努力，并且也取得了不错的成绩。

中国10年行之收获

记者：2001年，亚赛利在上海建立代表处后，开始了亚赛利中国市场的开拓，请问亚赛利在中国发展的10年间，取得了什么样的收获？

亚赛利：21世纪第一年，亚赛利进入了中国市场。一开始接触中国客户，亚赛利便以多年来研发的优势产品——复卷机，以比较快的速度打开了局面。2001年亚赛利便接到了客户订单，这也是我们一开始没有想到的，其中有来自玖龙纸业的2台箱纸板复卷机和江苏旺达纸业的牛皮卡纸复卷机，这也为亚赛利后来成为包装纸种复卷机市场占有率第一提供了良好的开端和奠定了重要的基础。亚赛利的目标不仅仅是出售产品，更重要的是通过亚赛利的技术切实解决客户生产中遇到的相关难题。

亚赛利在中国近10年的发展中，通过销售产品数量的增加及客户的反馈也证实了亚赛利技术能达到客户在生产中的要求。因此，亚赛利也积累了不少所谓“回头”客户，比如刚才提到的玖龙纸业，在用了亚赛利提供的复卷机后，在之后几年又续订了10台(共达12台高速复卷机)。另一个例子理文造纸在几年内也陆续订了11台高速复卷机，这是客户对亚赛利产品的肯定，同时也给我们莫大的鞭策和鼓励，使我们对中国市场更有信心。

记者：刚才您提到亚赛利在中国市场稳定了复卷机的供货地位后，根据市场的需要开始开拓卫生纸机市场，请问取得了什么样的收获？

亚赛利：其实亚赛利第一台卫生纸机是在1996年供货给昆山永丰余纸业，当时亚赛利负责供应备浆、流送系统和纸机。应该说亚赛利卫生纸机市场开拓的重要时期是在2005年，接到了来自亚洲著名的生活用纸大厂的10台卫生纸机的订单，纸机幅宽为6台2.8米及4台2.6米，车速为1800米/分。后来，随着知名度的提高和客户的认可，亚赛利又收到了中国卫生纸龙头企业恒安集团的幅宽5.6米整条生产线订单，其中包括备浆，流送，纸机和复卷机。与此同时，亚洲著名的生活用纸大厂因对亚赛利设备的认可，在其中国快速扩张的宏大策略中，再次选择亚赛利为其长期合作伙伴，并下订多台幅宽5.6米纸机订单，并己展开紧凑的制造，发货的工序。另外，江苏华机集团，在其2010年发布的5年快速发展谋略中，以重庆生产基地为重心的计划中，经过多轮技术谈判与客户厂考察，最后选择亚赛利为其提供2台2.8米纸机。从近期的统计数据显示，中国已经成为卫生纸的生产和消费大国，是近年新增纸机能力最多的国家。我们认为，今后几年，中国卫生纸行业的集中度将进一步提高，中高档卫生纸的市场份额将继续提升。应该说亚赛利的卫生纸机客户均是中国卫生纸市场的重要生产厂家，我们认为得到主要生产厂家的认可是对我们产品非常有价值的肯定。相信亚赛利能为中国卫生纸产能的提高做出更大的贡献。

中国市场对亚赛利集团越来越重要

记者：随着亚赛利在中国市场的发展，亚赛利中国分公司在意大利总公司的地位有了什么样的变化？中国市场的营业额在亚赛利总营业额中占得比重有什么变化？

亚赛利：正如中国经济在全球中的地位越来越凸显一样，亚赛利中国分公司在总公司中的份量也越来越重，这主要来自于亚赛利对中国市场的信心。进入21世纪后，中国造纸行业取得了突飞猛进的发展，在全球造纸行业中的地位也日益重要，特别是2008年中国纸及纸板产量首次超越美国，成为全球产量第一的造纸大国。亚赛利认为中国造纸行业不会因为成为产量第一的大国而减缓发展的脚步，因为中国目前人均纸张消费量仍然偏低，还有很大的发展空间，因此亚赛利将继续加大中国市场的开发，中国市场对亚赛利也会越来越重要。近期，亚赛利在上海金山工业区买下了一个生产厂房，这也是亚赛利加大中国投资的一个方面。

至于中国市场营业额占整个亚赛利总营业额的比例，这个自然是急剧上升的。中国市场的营业额占总营业额的比重已经从一开始的个位数，一路增长至目前的50%以上。在金融危机期间，中国市场营业额在亚赛利总公司占的比重会更大，因为在全球造纸行业不景气时，中国造纸行业还会不断有订单。

记者：您刚才提到亚赛利已在上海购买了生产加工厂房，是不是表明以后中国造纸企业购买的亚赛利产品都是在中国加工的？

亚赛利：目前还达不到，现在亚赛利出售给中国企业的产品大约有30%在中国加工，70%还是在意大利生产。我想亚赛利会实现最终使产品的生产从目前的只在国内生产配套设备到生产核心设备的转变，但这需要一定的时间。

从今年开始，国外进口设备已经取消了免税的规定，这样我们有部分产品在国内生产可以减低进口关税的负担，还可以抵消大约17%的增值税。这样整体算下来，就可以比全部设备进口降低7%～8%的成本，最终使成本降低的收益传递给亚赛利客户。

记者：是这样的，设备生产厂家只有在保证产品质量的前提下，不断降低成本，才能保证自己的市场竞争力。既然在国内生产可以降低成本，为什么亚赛利不能将整个生产车间搬到中国？不能实现的最大困难是什么？

亚赛利：虽然在国内生产可以降低成本，但目前还不具备条件。应该说在这个问题上，亚赛利考虑最多的是加工水平和精度问题。有时候我们不得不承认从国外进口的设备，且不说技术如何，单从外观上看就非常的精致，这也是多数国内生产厂家应该提高的地方。

亚赛利必须在确保产品加工质量的前提下，才能考虑下一步增大国内制造份额。但我们仍然相信，随着中国由粗放型向集约型经济增长方式的转型成功，必将推动加工厂家制造精度的完善。因为现在部分制造厂家已意识到这个问题，提出了有效的提高方案。

综合实力下的优胜劣汰

记者：就生活用纸纸机来说，您认为国内生产厂家除了加工精度需要提高外，还有哪些核心技术是我们国内所欠缺的。

亚赛利：生活用纸抄纸机目前有四大块属于核心技术，是国内生产厂家需要攻克的瓶颈，包括流浆箱、压榨辊、烘缸和气罩。比如气罩，目前亚赛利气罩出风温度可达700℃，但据我了解，国内气罩无论从材料、技术和设计目前还是达不到的，还是需要进一步的完善发展。

记者：亚赛利的主要产品中也包括卫生纸机，而且刚才您也提到近几年亚赛利接到的中国订单，不管是分切复卷机还是纸机都在往卫生纸机方面倾斜。请结合本次生活用纸展会的情况，您认为中国生活用纸纸种近几年的发展趋势是怎样的？

亚赛利：我认为会是一个优胜劣汰的淘汰期。目前，原来生产卫生纸产品的龙头企业在不断的增加产能，而且有一些原来不以生产卫生纸种为主的企业现在也在投资卫生纸机，并且力度都很大，基本上都是年产能6万吨甚至还要高。

那么他们如何在市场中取得一席之地，我认为主要取决于销售策略，因为目前投资的新设备水平相当，木浆等原材料的价格也不会差很大。在这种情况下，厂家在市场上的占有率将很大程度的往销售团队的策略和素质倾斜。

另外，木浆的价格一直高居不下，这种情况对小的厂家是一个不小的压力，如果持续这种情况，很可能出现小的生产厂家逐渐被实力雄厚的厂家兼并，或者直接淘汰出局。